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2021上海美博会地址【CBE巡展】这场关于“私域流量”的定制课,今日在郑州正式开讲

2020-09-15
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CBE巡展】这场关于“私域流量”的定制课,今日在郑州正式开讲

 

 

 

914日,CBE零售大学堂-郑州站,聚焦“私域流量”,并联合资生堂、青蛙王子、言安堂、慧研汇美、碧云天等,重磅打造私域营销定制课,与中原五省的渠道零售精英们,一同探讨自营流量的出路。

 

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本次CBE零售大学堂,吸引了来自河南、河北、山东、山西、湖北等地化妆品CS渠道、零售精英,现场干货满满,气氛热烈!

 

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01

全域触点 零售赋能

CBE中国美容博览会执行主席 桑莹

 

今年实体零售面临着****的巨大挑战,后疫情时代,传统零售迭代碰撞、流量下滑、营销艰难,不确定的经济大环境,化妆品店的生意越来越难。如何在困难重重的现实情况下,最大化挖掘自身特色,线上线下的积极融合、将劣势转化成优势,成为今年行业的关注焦点。

 

CBE中国美容博览会执行主席桑莹在致辞中提到,今年CBE以“全域触点·零售赋能”为主题,而今天的零售大学堂中原专场将联合行业多位大咖,从BA服务与门店体验、私域直播内容打造、天然私域流量层面的优势等角度出发,回归零售本质,重建消费者信任,助力门店线上线下全域融合零售焕新,切实为渠道赋能。

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02

资生堂·心链接 助力服务能力提升

资生堂(中国)投资有限公司大众化妆品本部

BA培训部部长 田睿智

 

结合疫情下零售门店的现状,田睿智提出,实体零售的一大特色就是社交属性,因此,从这个层面而言,资生堂认为BA服务是门店第一生产力!

 

而早在1934年,资生堂就招募了第一批资生堂小姐。如今,数据显示,资生堂有2万多名美容顾问活跃在全世界89个国家和地区,为女性提供专业的顾问式服务。

 

田睿智提到,资生堂自2003年将日式体验式服务导入CS渠道后,先后伴随Za、安热沙、怡丽丝尔、悠莱、悦薇的引入以及成长。17年来为中国CS培育了一代又一代的专业美容顾问,极大的促进了专卖店的稳步发展。

 

2018年化妆品店受互联网的冲击,化妆品店价值进一步受边缘化,作为世界**级专业服务美容品牌,一直坚持以“专业、经典、细节”的服务**并推动化妆品专营店的发展,2018年资生堂凝聚百年服务精髓发起了心链接活动,通过全新升级的服务标准重塑化妆品店新价值。

 

随后,田睿智详细分享了这三年来心链接活动的详细进程。2018年资生堂进行了“知心服务”赋能,开启了资生堂日式服务溯源之旅;同时树立美容顾问标杆;打造**闺蜜式服务标准;资生堂CS店员服务大赛;打造**服务**评级体系。赋能成果——店员服务意识大大提升;Prime精华销量卓效提升157%;会员到店客次数提升19.4%;诞生首批302个三星服务店员。

 

2019年资生堂则专注于“**服务”三星店员赋能,首次开启店员日本研修模式;首次引入日本美容专家赋能;借助仪器实现科学**推荐;心形象、心体验三星服务特训营;打造明星店员,内外兼修,你就是明星。通过赋能,店员**推荐服务能力大大提升;店员整体形象提升;URA整体销售增长21%;明星眼霜销量增长62%

 

2020-2021年资生堂将致力于全能BA的打造,在线下服务能力方面,将重点提升专业接待与体验能力、专业商品连带能力、专业护理服务能力;线上服务能力方面,将积极拓展朋友圈推广能力、社群运营能力、直播成交能力。最终的目标是掌握全新进阶的专业保养知识,为全新的升级的顾客提供更加专业美容咨询;培养线上&线下结合闺蜜式服务接待能力,通过全时性的沟通方式,提升顾客粘性。

 

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03

美妆实体驾驭微信私域流量的进阶心决

青蛙王子集团母婴事业部总监 张巧虹

 

分享中,张巧虹首先提出了商业竞争的核心是“效率和成本”之间竞争的观点。

 

从实体店到传统网店,从朋友圈、微信群到小程序,从抖音小店到快手小店,成交与服务的“场”一直在叠加,因此催生了新的社交零售型态。在张巧虹看来,社交电商就是碎片化渠道资源与能力的组织与运用。

 

以微信生态为核心的私域流量经营来举例,张巧虹认为既需要在公域流量池获取流量,也需要在自己的微信服务号传播品牌理念,微信服务号内容以产品推荐为主,促销活动为辅助,打造店铺名片,同时开辟会员板块;最终通过小程序承接私域流量,提供购买转化及绑定服务。

 

而对于CS门店最关心的快速引流问题,张巧虹也进行了分享,可从以下四个角度出发:1、现有客户的转介绍;2、门店周边商铺异业合作;3、进行周边5公里的地毯式扫码;4、进行微信朋友圈、抖音、快手的内容引流。

 

在私域运营时,张巧虹提到所有销售客服人员要明确沟通目标,保持人与人之间的互动,突破客户信任边界,建立专业的销售体系。同时注意平台运营规则,保证信息送达率以及客户资产的稳定性。

 

同时,在个人IP账号的塑造时要让消费者感知温度,通过打造美业专家,感知店铺温度,输出有引导性的价值观,以独立的人格标签,缩短与用户之间的距离感,最终提升粉丝对店铺粘性。

 

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04

回归商业本质,重建消费者信任

碧云天连锁店总经理 张煜东

 

作为实体零售的代表,张煜东首先分析当下CS门店困境的根源:店铺为卖货而卖货,为利润而卖货,完全不顾客户需求;线上的收割,不得不降价打折搞活动;“名品低价”、“薄利多销”的误区;客户在大环境影响下,为买货而买货,谁的折扣低买谁的。

 

而针对这些现有的困境,张煜东也给出了解决方案:1、回归商业本质,满足客户“让自己变得更年轻,漂亮”的需求;2、重建消费者信任,让顾客敢听店员讲解。

 

基于此,张煜东以及他的碧云天连锁店提出了“分龄护肤”模式,既根据客户不同年龄段身体机能的变化和当时皮肤的状态,为客户制定最适合的护肤计划。

 

并且,具体介绍“分龄护肤”与传统模式有3大不同:1、传统模式是为卖货而卖货,新模式是为客户提供护肤指导;2、传统模式对品牌依赖性较强,“分龄护肤”则不需要;3、传统模式需要经常搞活动,“分龄护肤”不需要搞活动就可以让客户对店铺形式依赖。

 

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05

如何做一场爆单直播

慧研汇美商学院院长 李慧子

 

李慧子首先分析了不同平台KOL和主播对消费者的影响力,在此基础上,她提出不同直播目的有不同的直播方式:提高成交率采用尖货秒杀;连带率进行尾货拍卖;客单价进行硬货预售;客单数进行种草转化;返店率需要刚需拼团;会员数提升则需要关注打赏。

 

随后,她详细分析了这6种目的下的直播操作模式。拿精品预售类直播来说,对于高客单价的产品,传统操作,消费者会选择在李佳琦和薇娅直播间下单,而采用预售,只需预付很少一部分的定金,这样更容易促进消费者的冲动消费,在此基础上,可以参照传统电商的做法进行预付款翻倍操作,这样更容易促进消费者成交。

 

而对会员数提升为目的的订阅打赏类直播,李慧子认为最主要的就是需要“刷脸”,在主播的选择上也有讲究,要么是天生具有颜值和吸引度的主播,消费者都爱看,还有一种选择就是店老板本身。如果两者皆无法满足,那么还可以采用多人直播,进行生动的互动。对于消费者来说,进行过打赏的直播印象更为深刻,也更容易促成成交。

 

 

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06

微信私域社群运营

 黛芮生物科技(上海)有限公司

言安堂CEO 赵国庆

 

近年来,成分党频出。在赵国庆看来,成分党的流行是由于社交媒体的出现,给了品牌更多的时间和机会去讲述研发和科技背后的事。

 

赵国庆具体分享了如何从成分的角度来讲故事,以美白来说,有3个路径可以完成,针对这三个路径生产不同的内容,进行不同成分的输出,如377可以抑制黑色素的产生,烟酰胺可以抑制黑色素的转移,果酸类的产品可以加速黑色素的分解。

 

在深度内容打造的基础上,言安堂通过多平台自媒体矩阵进行传播,比如在护肤科普主战场微信、哔哩哔哩、小红书等,以硬核内容在公域中获取流量;而在抖音、微博等平台,则以普适内容,在公域中获取流量。

 

赵国庆把言安堂的内容体系平台总结为三级,即专家+编辑=专业平台输出,通过培养KOL,建立KOT团队,给粉丝提供内容,给会员提供培训,给KOC提供平台。

 

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