【CBE巡展】这场关于“私域流量”的定制课，今日在郑州正式开讲

9月14日，CBE零售大学堂-郑州站，聚焦“私域流量”，并联合资生堂、青蛙王子、言安堂、慧研汇美、碧云天等，重磅打造私域营销定制课，与中原五省的渠道零售精英们，一同探讨自营流量的出路。

本次CBE零售大学堂，吸引了来自河南、河北、山东、山西、湖北等地化妆品CS渠道、零售精英，现场干货满满，气氛热烈！

01

全域触点 零售赋能

CBE中国美容博览会执行主席 桑莹

今年实体零售面临着＊＊＊＊的巨大挑战，后疫情时代，传统零售迭代碰撞、流量下滑、营销艰难，不确定的经济大环境，化妆品店的生意越来越难。如何在困难重重的现实情况下，＊大化挖掘自身特色，线上线下的积极融合、将劣势转化成优势，成为今年行业的关注焦点。

CBE中国美容博览会执行主席桑莹在致辞中提到，今年CBE以“全域触点·零售赋能”为主题，而今天的零售大学堂中原专场将联合行业多位大咖，从BA服务与门店体验、私域直播内容打造、天然私域流量层面的优势等角度出发，回归零售本质，重建消费者信任，助力门店线上线下全域融合零售焕新，切实为渠道赋能。

02

资生堂·心链接 助力服务能力提升

资生堂（中国）投资有限公司大众化妆品本部

BA培训部部长 田睿智

结合疫情下零售门店的现状，田睿智提出，实体零售的一大特色就是社交属性，因此，从这个层面而言，资生堂认为BA服务是门店第一生产力！

而早在1934年，资生堂就招募了第一批资生堂小姐。如今，数据显示，资生堂有2万多名美容顾问活跃在全世界89个国家和地区，为女性提供专业的顾问式服务。

田睿智提到，资生堂自2003年将日式体验式服务导入CS渠道后，先后伴随Za、安热沙、怡丽丝尔、悠莱、悦薇的引入以及成长。17年来为中国CS培育了一代又一代的专业美容顾问，极大的促进了专卖店的稳步发展。

2018年化妆品店受互联网的冲击，化妆品店价值进一步受边缘化，作为世界＊＊级专业服务美容品牌，一直坚持以“专业、经典、细节”的服务＊＊并推动化妆品专营店的发展，2018年资生堂凝聚百年服务精髓发起了心链接活动，通过全新升级的服务标准重塑化妆品店新价值。

随后，田睿智详细分享了这三年来心链接活动的详细进程。2018年资生堂进行了“知心服务”赋能，开启了资生堂日式服务溯源之旅；同时树立美容顾问标杆；打造＊＊闺蜜式服务标准；资生堂CS店员服务大赛；打造＊＊服务＊＊评级体系。赋能成果——店员服务意识大大提升；Prime精华销量卓效提升157%；会员到店客次数提升19.4%；诞生首批302个三星服务店员。

2019年资生堂则专注于“＊＊服务”三星店员赋能，首次开启店员日本研修模式；首次引入日本美容专家赋能；借助仪器实现科学＊＊推荐；心形象、心体验三星服务特训营；打造明星店员，内外兼修，你就是明星。通过赋能，店员＊＊推荐服务能力大大提升；店员整体形象提升；URA整体销售增长21％；明星眼霜销量增长62%。

而2020年-2021年资生堂将致力于全能BA的打造，在线下服务能力方面，将重点提升专业接待与体验能力、专业商品连带能力、专业护理服务能力；线上服务能力方面，将积极拓展朋友圈推广能力、社群运营能力、直播成交能力。＊终的目标是掌握全新进阶的专业保养知识，为全新的升级的顾客提供更加专业美容咨询；培养线上&线下结合闺蜜式服务接待能力，通过全时性的沟通方式，提升顾客粘性。

03

美妆实体驾驭微信私域流量的进阶心决

青蛙王子集团母婴事业部总监 张巧虹

分享中，张巧虹首先提出了商业竞争的核心是“效率和成本”之间竞争的观点。

从实体店到传统网店，从朋友圈、微信群到小程序，从抖音小店到快手小店，成交与服务的“场”一直在叠加，因此催生了新的社交零售型态。在张巧虹看来，社交电商就是碎片化渠道资源与能力的组织与运用。

以微信生态为核心的私域流量经营来举例，张巧虹认为既需要在公域流量池获取流量，也需要在自己的微信服务号传播品牌理念，微信服务号内容以产品推荐为主，促销活动为辅助，打造店铺名片，同时开辟会员板块；＊终通过小程序承接私域流量，提供购买转化及绑定服务。

而对于CS门店＊关心的快速引流问题，张巧虹也进行了分享，可从以下四个角度出发：1、现有客户的转介绍；2、门店周边商铺异业合作；3、进行周边5公里的地毯式扫码；4、进行微信朋友圈、抖音、快手的内容引流。

在私域运营时，张巧虹提到所有销售客服人员要明确沟通目标，保持人与人之间的互动，突破客户信任边界，建立专业的销售体系。同时注意平台运营规则，保证信息送达率以及客户资产的稳定性。

同时，在个人IP账号的塑造时要让消费者感知温度，通过打造美业专家，感知店铺温度，输出有引导性的价值观，以独立的人格标签，缩短与用户之间的距离感，＊终提升粉丝对店铺粘性。

04

回归商业本质，重建消费者信任

碧云天连锁店总经理 张煜东

作为实体零售的代表，张煜东首先分析当下CS门店困境的根源：店铺为卖货而卖货，为利润而卖货，完全不顾客户需求；线上的收割，不得不降价打折搞活动；“名品低价”、“薄利多销”的误区；客户在大环境影响下，为买货而买货，谁的折扣低买谁的。

而针对这些现有的困境，张煜东也给出了解决方案：1、回归商业本质，满足客户“让自己变得更年轻，漂亮”的需求；2、重建消费者信任，让顾客敢听店员讲解。

基于此，张煜东以及他的碧云天连锁店提出了“分龄护肤”模式，既根据客户不同年龄段身体机能的变化和当时皮肤的状态，为客户制定＊适合的护肤计划。

并且，具体介绍“分龄护肤”与传统模式有3大不同：1、传统模式是为卖货而卖货，新模式是为客户提供护肤指导；2、传统模式对品牌依赖性较强，“分龄护肤”则不需要；3、传统模式需要经常搞活动，“分龄护肤”不需要搞活动就可以让客户对店铺形式依赖。

05

如何做一场爆单直播

慧研汇美商学院院长 李慧子

李慧子首先分析了不同平台KOL和主播对消费者的影响力，在此基础上，她提出不同直播目的有不同的直播方式：提高成交率采用尖货秒杀；连带率进行尾货拍卖；客单价进行硬货预售；客单数进行种草转化；返店率需要刚需拼团；会员数提升则需要关注打赏。

随后，她详细分析了这6种目的下的直播操作模式。拿精品预售类直播来说，对于高客单价的产品，传统操作，消费者会选择在李佳琦和薇娅直播间下单，而采用预售，只需预付很少一部分的定金，这样更容易促进消费者的冲动消费，在此基础上，可以参照传统电商的做法进行预付款翻倍操作，这样更容易促进消费者成交。

而对会员数提升为目的的订阅打赏类直播，李慧子认为＊主要的就是需要“刷脸”，在主播的选择上也有讲究，要么是天生具有颜值和吸引度的主播，消费者都爱看，还有一种选择就是店老板本身。如果两者皆无法满足，那么还可以采用多人直播，进行生动的互动。对于消费者来说，进行过打赏的直播印象更为深刻，也更容易促成成交。

06

微信私域社群运营

 黛芮生物科技（上海）有限公司

言安堂CEO 赵国庆

近年来，成分党频出。在赵国庆看来，成分党的流行是由于社交媒体的出现，给了品牌更多的时间和机会去讲述研发和科技背后的事。

赵国庆具体分享了如何从成分的角度来讲故事，以美白来说，有3个路径可以完成，针对这三个路径生产不同的内容，进行不同成分的输出，如377可以抑制黑色素的产生，烟酰胺可以抑制黑色素的转移，果酸类的产品可以加速黑色素的分解。

在深度内容打造的基础上，言安堂通过多平台自媒体矩阵进行传播，比如在护肤科普主战场微信、哔哩哔哩、小红书等，以硬核内容在公域中获取流量；而在抖音、微博等平台，则以普适内容，在公域中获取流量。

赵国庆把言安堂的内容体系平台总结为三级，即专家+编辑=专业平台输出，通过培养KOL，建立KOT团队，给粉丝提供内容，给会员提供培训，给KOC提供平台。