问渠河南（三）| 代理商们：别妄自菲薄，下半年能行！

7月，《化妆品资讯》联合CBE商业联盟河南分会梳理河南美妆行业的影响力渠道，甄选出多个业态的门店与渠道代表，深入走访，总结各业态的经验与智慧，尽可能展现2023年河南化妆品市场的生存现状以及“精气神”，并洞察出2023年下半场河南化妆品CS渠道的发展新格局。

河南，凭借庞大的人口、强大的化妆品分销规模与能力，被誉为中国日化品牌的“粮仓基地”。

2000年以来，佰草集、自然堂、卡姿兰、美肤宝、丸美等10余个国内一线品牌的全国NO.1代理商，均诞生于郑州。

这些全国NO.1美妆代理商，从产品供应、政策输出、教育培训、活动代售等多个方面，为终端商提供强有力的服务，不仅成就了河南CS渠道的繁荣，也为国产化妆品品牌崛起奠定了深厚的市场基础。

“全国NO.1代理商”的头衔，曾为河南化妆品市场带来多少荣光。

然而，往日的辉煌也抵挡不住新消费时代与后疫情时代带来的激烈挑战——

时代的变迁，渠道的变化，用户的变化，商业结构变化……传统的代理商分销运营模式由于成本过于高昂，体量正被日益缩减。美妆代理商原有的销售体系已经逐渐不适应变化。

既然不适应，那该如何思变求生呢？

《化妆品资讯》通过对话河南多位优秀代理商，发现大家其实对大环境与消费市场的发展变化，都有很清晰的认知。代理商群体要保持危机意识，积极拥抱变化，找准自己的角色定位，转型创新求生，也成为共识。

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供应链&流量&模式，重构人、 货、  场

传统代理商曾经利用时间差和信息查赚取中间差价，而在互联网时代，社会趋向透明化，消费者的信息差越来越小，这一红利也逐渐消失。

“现在早已不是一个开店就能赚钱的时代了，不能再用以前的导购思维、差价思维。如果代理商、门店老板的认知还停留在1.0、2.0版本，不跟着时代变化而升维，自然会感到迷茫”，CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长，郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林指出河南CS渠道现状。

CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长，

郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林

进入新零售时代，市场环境的变化、新商业模式的涌现，对代理商也提出了更高的要求，必须不断调整以应对市场的冲击。孙啸林对此提出“三阶破局法”：供应链---流量---模式，重构人、 货、  场。其中＊为关键的则是供应链的打造，要做好品类规划、SKU管理，做到人无我有、人有我优。

孙啸林表示，作为代理商中的一员，我们都在优化转型，寻找新的成长之路，虽然转型需要时间周期，也要持续的成本投入，但是只要在调整中找到新的发展机会，就是转型成功的开始。

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越动荡，越要专注，越要深耕

“2023年大家觉得生意不好做，这是正常的，因为这是疫情后的余震”，这是河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双直面现状后发表的观点。

河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双

王建双，深耕化妆品行业25年，他掌舵的河南丽莱也牢牢位列河南省“第一代理梯队”。即使在大家心理与实际业绩落差较大的2023年上半年，河南丽莱也实现了业绩15%的增长。

当问及原因，王建双表示，首先是靠谱的品牌，其次是彪悍的团队，第三则是保证资金周转充裕。

自2015年至今，河南丽莱一直只代理丸美、玛丽黛佳两大品牌，再无新增。而《化妆品资讯》了解到，河南丽莱不仅拥有着河南省内数一数二宽敞的办公环境，还拥有一支100多人的销售军团。

这么宽阔的办公环境，加上如此庞大的团队，7年间却只运作两个品牌？

对此，王建双表示，2015年当我做这个决定的时候，就是认为团队专注在1、2个品牌上，才能与品牌建立深度绑定，才能把策略吃透，才能把服务做深做细，才能真正意义上把代理商的价值与功能展现出来。

“2023年，无论外界如何喧嚣，我们将终聚焦在品牌形象建设、团队搭建、人员培训上，内生力上创新，踏踏实实，一步一步做好！”王建设坚定表示。

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“升维、美感力、专业力”，一切从消费者倒推

无独有偶，河南堂之志商贸有限公司也是专注品牌、深耕市场的有力代表，甚至可以说更加特立独行。

2021年，堂之志总经理唐玮做了一个让业内都备感惊讶的决定——重仓彩妆，且全身心投入到卡姿兰品牌。

河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮（中）

目前卡姿兰在河南线下覆盖百货、MALL、专营店、潮品店等渠道网络，并能满足不同渠道的消费需求。

其实让《化妆品资讯》耳目一新的不是其渠道比例，也不是单一品牌运作，而是唐玮目前正逐步尝试并建立的一套新模式——在“升维、美感力、专业力”的目标认知和行动指引下，组织一系列的彩妆终端活动，打造线下渠道的彩妆标杆市场。

比如，在卡姿兰新品品鉴会上，用新品一对一地为她们打造妆容，并帮助她们做整体造型，＊后拍写真给她们留下美好的瞬间；比如，在卡姿兰星品悦享会上，把产品、人完全融入主题场景中，打造沉浸式体验唐玮＊＊的“四维妆造”。

《化妆品资讯》与唐玮的本次对话，就是在其精心布置的第四场卡姿兰星品悦享会上进行的。“卡姿兰带给客户和消费者的不仅仅是产品，更多的是一种体验幸福和体验美感的鉴赏能力”唐玮表示。

“未来，卡姿兰所有的工作都是从消费者倒推。历时5个月，这条路我们终于跑出来了”，这是7月23日唐玮朋友圈的节选内容。

未来，唐玮带领下的堂之志，将围绕品牌、产品、活动、基础技能、基本服务和顾客互动，打造“升维、美感力、专业力”，分享美的生活体验与生活方式，提供立体多维化专业和服务，创新塑造CS渠道更强生命力。

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坚持做正品，赚合理利润，做长久生意

郑州超丽商贸有限公司，是由从事化妆品行业25年的南敬超掌舵的化妆品流通企业，是河南2023上半年为数不多利润获得可观上涨的渠道。

南敬超从1997年进入化妆品行业后，先后开过化妆品门店，做过代理商，2017年转入流通行业至今。资深的行业经验，让南敬超拥有敏锐的市场判断，且面对行业起起伏伏依旧能保持泰然自若的心态。

郑州超丽商贸有限公司总经理南敬超

“三年疫情，尤其是去年，大家被迫闭门关店，加上经济下行压力，销售下滑趋势这是谁也拦不住的”，南敬超淡定地阐述道。

不过，就在此困境下，超丽进口美妆通过品类管理（品类护肤占比50%、彩妆30%、香水及其他占比20%）、网点开拓（网点2000+，外省占比80%）、进口品引进（占比90%），在2023上半年也实现了利润上涨。

南敬超表示，“坚持做正品，赚合理利润，做长久生意，这是我们的经营理念。即使大环境不好，我们也相信在这个理念下，我们能获得一定的回报”。

“转型不一定成功，但不转型就是在等死”，这是代理商都认同的观点，而且大家也都在这个观点的指引下不断摸索。这一点并不稀奇，而让《化妆品资讯》惊叹的是，处于行业代理商发展长尾期的他们，尽管深陷暗淡困境，但并未对未来抱着悲观看法，而是恰恰相反——

“这个行业，还大有可为，未来2-3年将非常有机会”，CBE商业联盟华中区秘书长、河南分会会长，郑州御妆供应链有限公司总经理孙啸林认为；

“真正优秀的品牌，是需要代理商的。看三望五，我非常看好未来三年”，河南丽莱化妆品有限公司总经理王建双表示。

“6、7月本来就是淡季，8月开始就会好起来了，我对2023年下半年非常有信心”，郑州超丽商贸有限公司总经理南敬超坚定的表示。